Gestión de Cartera de Clientes

El concepto Gestión de Cartera de Clientes debe entenderse como una metodología cuyo objetivo consiste en incrementar la eficiencia de los esfuerzos que llevan a cabo empresas con una finalidad retentiva evitando salidas y vinculándose a sus clientes. Esta metodología pone de manifiesto la importancia de los siguientes aspectos:

  • Desarrollar un mejor conocimiento inteligente de clientes.
  • Rediseñar los modelos de negocio.
  • Crear un mix de servicios diferencial hacia una gestión segmentada de clientes.
  • Llevar a cabo un proceso de cambio destinado hacia una orientación al cliente.
  • Crear buenas métricas para el seguimiento de los resultados relacionados con la base de clientes.

Debemos tener claro que la tarea de marketing es captar clientes, si bien la tarea de la Gestión de Cartera de Clientes es retener clientes. Podríamos considerarlo como un nuevo enfoque en el modo de hacer negocios, en el que se integrarían: actividades de marketing, ventas y servicios.

Antes de la venta se utiliza para segmentar al cliente y conocerlo mejor. Una visión amplia del concepto indica que la Gestión de Cartera de Clientes comprende todas las acciones que las empresas desarrollan en el proceso de venta.